Kaj je srčno usmerjen posel, srčni marketing, srčna prodaja?

Ko sem pred 13 leti prvič zajadrala v samostojno podjetništvo (Lutkovni projekt: Bibi na obisku, pravljično gledališče), sem si po prvem, dokaj klavernem poskusu - preden sem se vrnila nazaj v običajno službo (za naslednjih 5 let) - rekla: vse bi bilo ok, če bi lahko delala “samo” tisto, kar res dobro znam…

To sem rekla jaz, ki sem takrat za sabo imela že kar nekaj let izkušenj v marketingu. Za “druge” sem lahko napisala karkoli, delat “svoj marketing” mi je bilo peklensko hudo, ni in ni mi šlo. Vedno sem našla kakšen izgovor, da do tega ni prišlo, želela sem si, da bi marketing delal kdo “namesto mene”.

Danes vem, da je temu botrovalo kar nekaj dejavnikov, in da se je pod dejstvom “ni se izšlo” skrivalo mnogo več, kot to, da sem bila za vse sama. Zato si tudi toliko bolj prizadevam širiti idejo o srčno usmerjenem poslu, ki je pristen in tvoj, in če izhaja iz tebe, potem tudi marketing za ta posel ni več “nujno zlo” temveč nekaj, kar želiš svetu predati, vedno znova in znova, vsak dan. Aktivno, predano.

Kaj pravzaprav je — srčno usmerjen posel, srčni marketing, srčna prodaja?

Vsak ima najbrž svoj pogled na to in včasih se mi zdi, da nekateri izkoriščajo ta izraz, da bi pridobili stranke, v resnici pa k temu načinu delovanja, komuniciranja in prodaje ne pristopajo celostno.

Zame srčni marketing pomeni marketing, ki je pristen, se ne pretvarja, ima poštene namene. Je tiste vrste komunikacija, kjer sem iskrena najprej do sebe, nato do drugih, pri čemer ne potrebujem razmišljat, kako naj obrnem stavke, da bom pritegnila pozornost, kjer se ne rabim do obisti poglobiti v psihologijo kupca, da “ga bom dobila”…

Je komunikacija, kjer sem lahko jaz — preprosto jaz. Takšna, kot sem. Povsod enaka. Doma. S prijatelji. V službi. Kot podjetnica.

Ker verjamem, da Andreja “doma” ne more biti drugačna kot Andreja v službi, Andreja na odru, Andreja pri delu s stranko. Andreja je Andreja. Ne?

Trik je v tem, da Andreja mora najprej vedeti — kdo sploh v resnici je. Ali še bolje…kdo je Andreja bila, preden so ji drugi povedali “kdo je oz. kaj naj postane” (ampak to je že druga zgodba…).

Sama razumem in prakticiram srčno usmerjen posel, in s tem srčni marketing in prodajo na treh različnih nivojih:

• Srčna osebna komunikacija: Zame predstavlja temelj. Če želimo biti avtentični, je poglobljeno delo na sebi in skrb zase nujna — na dnevni bazi.
• Srčna marketinška komunikacija: Pristne vsebine so odraz naše avtentičnosti, ki izražajo naš pristni jaz, naš glas, naše vrednote, zavzemamo naša osebna stališča, namesto, da skušamo (na zavedni ali nezavedni ravni) kopirati druge, ki se nam zdijo uspešni, da poskušamo biti nekaj, kar nismo.
• Srčna prodaja: Področje poštene in pravične prodaje temelji na visoki moralno-etični odgovornosti do strank in je skladna z izkušnjo, ki jo bo doživel povprečen kupec (strank ne zavajamo in z njimi ne manipuliramo).

Srčna osebna komunikacija

Srčna osebna komunikacijo poimenujem komunikacijo, ki jo namenjam sebi in je zame najosnovnejši temelj srčno usmerjenega posla. Če želite živeti v svoji najboljši verziji (višji jaz), je v prvi vrsti potrebno pozornost nameniti samemu sebi.

Vsak izmed nas je včasih jezen, žalosten, obupan, živi v strahu…

Spet drugič (običajno, če smo naspani, si vzamemo dovolj časa zase, se počutimo ljubljene in spoštovane) smo naravno pogumni, briljantni v svoji enkratnosti, skrbimo za druge.

Prav je, da ta najdeni “pristni jaz” prakticirate pri svojemu srčno usmerjenemu poslu.

Zato je odgovornost vsakega srčno usmerjenega podjetnika, da vsak sleherni dan daje prednost skrbi zase, jo vključi v svoj urnik — ravno tako kot sestanek s pomembno stranko, kot dnevna opravila za posel. Le tako lahko podjetnik izrazi sebe v svoji najboljši verziji tudi v poslu.

Srčna marketinška komunikacija

Pristna vsebina je druga glavna sestavina srčno usmerjenega posla.

Ste se kdaj zalotili, da ste želeli narediti kakšen videoposnetek, pa ste se prej “porihtali in poštirkali”, da bo vse izgledalo tipi topi? Drugače, kot v resnici? Se vas pred pritiskom na gumb snemaj ali fotografiraj loti perfekcionizem? Zavzemate stališča, ki so všečna in dopadljiva, mogoče ste nagnjeni temu, da mogoče ne poveste čiste resnice oz. jo “čisto malo” priredite? No…temu nikakor ne moremo reči avtentičnost v komunikaciji.

Pravilo za pristne vsebine se glasi: bodite takšni, kot bi bili z vašo idealno stranko.

Kdo je vaša idealna stranka — o tem bom še pisala — v tej objavi pa le na kratko, za lažje razumevanje tega teksta.

Ko ste z idealno stranko, vam ni potrebno “igrati” — v nobenem pogledu. Preprosto ste to, kar ste. Idealna stranka želi delati z vami ravno zaradi tega. Všeč ji je, kar počnete.

Ko ustvarjate vsebino, si predstavljajte to osebo (vašo idealno stranko). Naredite vsebino v mislih za njo.

Naj vam bom v poslu udobno, le tako bo do izraza prišel vaš pravi jaz in vaši talenti ter sposobnosti, ki so vam dani.

Srčna prodaja

Ste že kupili kdaj izdelek/storitev, ki obljublja “sedma nebesa”, “life changing” transformacije, podvojitev vašega zaslužka, izgubo kilogramov ali kakršno koli drugo “preobrazbo”?

Sliši se odlično, vredno poskusa, ne? Kupiš…in čez čas ugotoviš, da iz tega nič ni. Zgodi se tudi, da čez čas pozabiš na začetne obljube, ker ste že na sledi naslednjega izdelka/storitve.

Potrebno je vedeti, da večina prijemov sodobnega marketinga temelji na zavajanju in manipulaciji. Zakaj? Preprosto zato — ker deluje! In ker je to za podjetnika in ustvarjalca marketinških vsebin najlažja pot.

Težava je, da kupec na prvi pogled verjame — kar vidi in sliši, še posebej, če je vse skupaj zapakirano v dober dizajn, če je dobro napisano (dober copy), če je vse v tistih delih našega vidnega polja, kjer določene stvari najbolje zaznavamo itn..

Sama sem že nekajkrat doživela, da sem kupila nekaj, kar ni izpolnilo mojih pričakovanj. Bile so obljube, bila so zagotovila. A vedeti je potrebno, da vam nihče ne more “zagotavljati” kakšne korake boste vi naredili — nihče!, razen vi sami. Nihče ne more “garantirati” ali boste šli v akcijo ali ne.

Človeka, zlasti dobrosrčne ljudi, ljudi na avtopilotu, ljudi, ki so žejni potrditve in sprejetosti, ljudi, željne občutka pripadnosti, lahko tovrstna prodaja zelo hitro zavede. Pozorni postanemo šele, ko večkrat izkusimo neizpolnjenost naših pričakovanj.

Prodaja, ki bazira na tovrstni komunikaciji, je tek na kratke proge in dolgoročno škoduje zvestobi blagovne znamke.

Obratna logika velja za srčno usmerjen posel, s srčno prodajo, kjer za blagovno znamko skrbimo na dolgi rok. Tovrstna komunikacija je prav tako bistvenega pomena za podjetnikovo “čisto vest”. Vse ostalo je v nasprotju z osebnimi vrednotami podjetnika. Stranke bodo sčasoma to zagotovo opazile in temu primeren bo tudi odziv strank.

Kako lahko tudi vi postanete bolj srčni in pristni pri prodaji?

1. Bodite pozorni, kakšne obljube navajate potencialnim strankam v vaših marketinških materialih, v različnih komunikacijskih kanalih. So to res obljube, ki jih doživi vaš povprečen kupec? Ali govorite le o “redko uspešnih zgodbah”? Bodite predani in si maksimalno prizadevajte za izboljšanje izkušnje vašega povprečnega kupca. S tem bo tudi vaša prodaja postala bolj učinkovita in pristna.
2. Kakšna je vaša namera? Če govorimo, da vam je mar za vašo potencialno stranko — ali to mislite resno ali ta izraz uporabljate zgolj zato, da dosežete večjo prodajo? Če je vaša namera resnična skrb za stranko, boste včasih stranko tudi zavrnili (ali jo napotili naprej), v kolikor boste ugotovili, da niste vi tisti, ki najbolje ustreza njenemu izzivu.

Če imate tudi vi kakšno izkušnjo s podjetjem, podjetnikom ali podjetnico, ki prakticira srčni marketing in srčno prodajo, vas vabim, da v komentar spodaj zapišete — kaj je tisto, kar vam je všeč in tisto, kar ne. Če imate pohvalo — lahko podjetje tudi navedete, če imate grajo, potem samo opišite vedenje, ki vam ne ustreza, oz. ni v skladu z vašimi vrednotami.

Hvala za vaš doprinos k skupnemu odkrivanju srčnih podjetniških zgodb okrog nas. Prav je, da za njih sliši čim širši krog ljudi.